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防水材料6大营销“秘术”,望周知!

2018-06-22 15:40 浏览:1268 评论:0 来源:崔力   
核心摘要:“这一期,我是冒着掉粉被怼的高风险聊这个话题。不过我们并不是为了黑某些厂家或个人,而是通过一些反面的做法给大家分享一些营销策略和方法。如有得罪和不到之处,还望海涵”。

一款好产品一般由三个要素组成:

第一点是解决用户的刚需,如果解决的不是刚需和痛点问题,则“这种产品可买可不买”。

第二点是产品应该是一个高频率使用的产品。产品如果使用频度特别低,用户就很难形成印象和体验。

第三点是早期功能不宜太多。因为你不知道这个市场会怎么样,所以应该把重要功能突出,如果能打动用户,可以顺势再加东西。


“这一期,我是冒着掉粉被怼的高风险聊这个话题。不过我们并不是为了黑某些厂家或个人,而是通过一些反面的做法给大家分享一些营销策略和方法。如有得罪和不到之处,还望海涵”。



在防水堵漏生态链中,最难让人说不清道不明的一环就是各式花样的材料了。细察近一年半整个维修市场材料的走势,你会发现各类名目和花哨性能的防水堵漏材料大有赶超女人化妆品的势头。

即使是纵横堵漏江湖多年的老司机,也被搞得云里雾里迷迷糊糊。这背后到底是防水堵漏行业的进步,还是道德的沦丧人性的扭曲,这一期让我们一起走近《防水材料6大营销‘秘术’》。


秘术1. 【贪心的加法】


从严格意义上来讲,在房屋维修中遇见的疑难杂症对材料的性能要求远不止于“保证不漏水”这一项。


它是一个复杂问题的集合体,这就要求你使用的材料不仅限于防水功能。同时还需要具备加固、防腐、水中固化、粘接力、抗紫外线、环保等等功能。


这些新增的需求点能被满足就意味着利润。于是乎,很多厂家和个人不想丢机会,就在自己的产品上很勤奋地叠加这个功能,叠加那个功能。


在预防水时代,每个产品均有自己的边界,而且边界还比较清晰,比如说卷材、聚合物类涂料等等,一个产品对应一个核心诉求,解决的就是防水这个核心问题。


而在维修时代,这个边界就十分模糊了。所以,有的产品团伙因为之前有过大收入,或者大用户,就觉得自己牛气,对产品的核心理念和用户的感受缺乏敬畏心,无中生有的叠加功能就是他们团伙的狼性进取。


所以,你会看到,‘全能’、‘万能’、估计以后还会有‘无所不能’等等产品出现,只有你想不到,没有这个市场做不到。







秘术2. 【舶来品】

很多人说国人没有信仰,所以缺乏精神动力。在我看来,这种观点有失公允,咱们从来都是信仰国外货。这种对只要申明是外国货的狂热追捧,并不亚于阿Q对雌性动物的痴迷。

所以,你会看到各种‘拿不出证据’的舶来品在防水堵漏市场狂轰滥炸。德国滴品质、日本滴原装,美国滴进口、加拿大滴核心技术、韩国的整容技术... ... 只要包装能印刷下,估计整个地球除了中国都得印上去。

更高超一点的玩法,花点钱注册个香港或外国的公司,把整个公司的“外在气质”都舶来品一下。你不信可以看包装,你不信看公司宣传册,你不信看公司名称。你不信用产品试试,然后你就真的不信了!

伪装成进口货,是市场营销的惯用手法。其营销的策略就是利用了国人对外来货的迷恋(国外的比国内的好,外省的比本省的好),这就是俗话说得:外来的和尚会念经。







秘术3. 【借势】

四两拨千斤、借力打力这都是比较高超的武学造诣。而用在防水堵漏产品营销领域,这种功夫的杀伤力也是‘太极功’级别的。

借势也是多种多样的,比如,借业内名人、借名师、借名校、借大公司... ... 只要能和这些“光环”沾到边蹭到光,自己的产品仿佛就是出自正宗就能成为聚光灯下最耀眼的星星。

在动物世界能最会利用外部环境的要数变色龙了。为了捕捉到猎物,变色龙会把自己肤色伪装成和周围的植物一样。那么,在猎物的眼中,变色龙就是无公害的绿色植物。

这样一来,猎物就在不知不觉中中了变色龙的圈套,龙口难逃了。

这背后涉及的其实是信任机制。不论是借势还是伪装,都是在努力让自己和那些已经被大众信任和熟悉的事物扯上关系,最好是扯不清的关系,给自己做信用背书。

就像卖保险的一样,把保险卖给亲戚朋友是成功率最高的,原因就是大家已经彼此信任。所以,找那些已经被认可的事物给自己做信任背书,是捷径!

之所谓,有借有还,借了别人的名总得还点什么,最有效最有疗效的方式是:钱偿!

还有很多没门道也想蹭势的怎么办?好办!打擦边球呀。就拿东*雨虹来说,在咱们防水堵漏这个行业,跟‘雨虹’俩字挂钩的,据我听过的就不下于20家。比起“软借势”,这种“硬借势”略显滑稽和无奈。















秘术4. 【跨界】

关于一些其他领域使用的材料被跨界到防水堵漏领域,在之前的一期文章《看“滴胶”如何在防水堵漏行业跨界打劫!》中,我重点介绍了‘滴胶’的跨界玩法。

玩跨界和具备跨界知识,这是两码事。材料的跨界,可以帮你临时解决开发新产品乏力,公司产品在市场中青黄不接的困局。但是,在跨界使用材料的时候,有些疑难杂症的处理是抵抗排斥这些产品的。

你会很快认识到这些跨界产品的临界点。这就好比,这个材料是大象,我们会希望得到超级力量;如果是猎豹,我们希望获得超级速度。但不你可能把大象当做猎豹来使。

有些疑难杂症很难,因为它们就是很难。不要因为这些问题是市场,能换取利润,你就聪明到玩跨界打劫。在你还没有能力掌控这些跨界知识和产品的时候,谨言慎行不失是一种聪明的做法。

如不然,你会发现这些材料在其本领域的优异性能,在跨界到防水堵漏领域的时候,这些性能根本不是需要的性能。

提供有用的跨界东西,要解决具体的、困难的问题。不要被一些不切实际的期望带偏了路。明确它们能做什么、不能做什么就可以了,噱头还得适量!


秘术5. 【符号】


有没有什么办法,能让亿万消费者,对一个陌生的新产品,只看一眼,听一声,就能够记住它、熟悉它、喜欢它,并乐意掏钱购买它,甚至逢人就爱谈论它?


有!就是超级符号。


超级符号是我想的,其实就是各种琳琅满目的产品名称。就像父母给自己的孩子起名,每个材料厂家都会给自己产品起名字。

我们会发现,一般大厂家会按照这些材料的主体原材料或某种核心功能给产品命名;而各类中小厂家给产品命名,你就完全找不到规律了。哦,对了,有一个规律就是,按照上面超级符号的要求命名。

譬如“免砸砖”,给丙凝冠以免砸砖这个超级符号的厂家,你不得不承认他们算得上光用名字就可以去征服整个市场。

看完这篇文章,你可以给自己做个实验,打开朋友圈,看看里面的材料厂家的产品名称,有多少是你看了产品名称和介绍之后不知是啥材料的广告。就像‘脑白金’一样,我从小就知道这玩意了,在我快老的时候,我TM还不知这东西是啥!


秘术6. 【模仿】


“师夷长技以制夷”,这是从清朝就一直流行到今天一种做事方法。我不会不要紧,只要你会我保证总有一天也会而且还不是一般的会。

模仿能力从来都不是我们的弱项。就拿一款普通防水砂浆来说,可能刚开始不会做,不过没关系,一旦模仿成功,它就不简单地是一款防水砂浆。它可以是背水面防水砂浆,它可以是采用进口原料的除碱神料,它也可以是堵漏王...

同行之间相互抄袭借鉴已成常态。这中间的灰色地带应该是够宽的,毕竟得赚生活的费呀。


模仿的结局就是产品同质化严重,但又需要差异化来博得市场占有率呀。怎么办?再回头看看今天提到的6中‘秘术’,你就会明白差异化在哪里了。









当然,抵御假这些假大空的东西最好的办法不是审查制度,尤其是防水堵漏这个爷爷不疼奶奶不爱的行业。

而是让更多的人获得说话的权利去说真话,让更多的有接触新知真知的机会。在维修市场,会有很多见所未见闻所未闻的问题出现,而我们唯一能掌控的就是自己。

保持一颗开放性的头脑,不断给它输入有营养的知识。








(责任编辑:小编)
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