卓越销售团队的建立方法

 
楼主  收藏   举报   帖子创建时间:  2018-02-03 17:00 回复:0 关注量:46
 1、明确团队整体的任务。
2、确定主要目标。
3、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。
4、保证队员的绩效能够被评估。
5、保证团队绩效可以监控,队员可以得到有关个人和团队的绩效反馈。
6、建立常规的团队沟通方式。

卓越销售团队建设过程

1、工作职责
2、职务分析
3、主要目标(目标标准、工作目标、SMART要求、目标任务书)
4、行动计划(时间管理、绩效管理、绩效评估)

建设销售团队程序

由于销售人员本地化、流动性大,因此要树立战略意识,逐步建立、巩固、发展、销售队伍。
1、销售队伍组建
明确人数、素质、能力要求,把好招聘关,科学测评应聘者,挑选德才兼备者。
2、销售人员培训、上岗
产品知识培训,
销售技巧培训,考核上岗。
公司制度学习,一来就要知规矩。
3、人员安排
明确任务,用人所长,合理配备销售人员。
4、严明纪律
防止不良风气蔓延,腐蚀整个队伍

销售团队建设原则

1、高工作质量和效率:
团队成员之间有效沟通,分享经验。
主动寻找问题,并能有效解决问题。
成员之间相互补充,优势互补
2、高的满意度:
团队目标及成员的角色,职责明确,相互间诚恳交流信息。
上下、左右建立伙伴关系,相互信任、支持。
销售队伍的建设是销售经理们唯一最重要的责任。无论你的管理职责是什么,你的业绩都将在很大程度上由你的下属实现其目标的有效性来判断。

建设销售团队的4个阶段

1、适应阶段
建立有效的组织架构
明确组织目标、方向和成员的角色
加速成员的角色的认知
确立个人目标,并与组织目标一致

2、不满阶段
健全内外沟通网络
同理性沟通,掌握高超的沟通技巧
学习如何团队协作,成员间能有效消除人际障碍
组织成员具有正确处理各种冲突的技巧
组织愿景深入人心

3、适应阶段
建立相互现任,相互支持,人际宽容的环境
窗口“公开区”扩大,成员间相互给予更多的反馈
培养高度的责任感,积极承担份内外工作
授权,决策权力下放

4、生产阶段
成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心
培养自信,敢于不断超越自我
有效的团体会议,共同参与管理团队事务
集思广益,善于群策群力,运用有效解决问题的技能,使团体智商大于个人智商
建设销售团队的8大环节

一、团队文化建设

销售代表的业绩分布,大致有下列三种形态:
I类型态——精英代表型(主管),销售主管业绩最好,其他业务员业绩都不行。
II类型态——常规正态。业绩与销售代表呈均态分布。
III类型态——精英团队型。这是企业追求的理想状态,销售代表人人业绩卓越。

二、对团队进行不断地整合、有效的组合。

三、老板或销售总经理要树立团队及团队经理楷模。

四、有效地解决出工不出力的问题。
重点在于正确设立目标、制定计划、制定奖励政策、提供支持和辅导,尤为关键的步骤是在追踪跟进管理过程而不是管理结果。调理业务员的心态,增加拜访次数,提升销售品质。指标数量化,标准化。

五、实施销售目标管理。
给每一个销售团队制定一个目标,销售目标管理可促使销售代表自我管理自我控制,销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。
利用渐进目标管理系统,可使业务员在最少的监督下,创造最佳业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标,即从一个季度目标到另一个季度目标,最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增加潜在客户。
创造性的目标就是给业务员增加压力,促使他们向新的区域开拓。

六、加强销售代表的培训和指导。

七、士气提升和能力提高双管齐下。

八、尽量将考核如下指标进行考核。
1)销售目标达成率;
2)毛利目标达成率;
3)应收账款回收率;
4)每天平均访问户数;
5)客户数量;
6)产品比例等。

九、制定多种方案,以备不测。

十、赏罚分明,容忍出错,越困难,越相互鼓励。