销售高手最常用的销售技巧有哪些?

楼主  收藏   举报   帖子创建时间:  2018-02-03 16:38 回复:0 关注量:51
废话不多说,上干货!销售的本质就是说服,说服对方购买你的产品和服务。

销售有4大招数:

风险逆转——您要是担心,我们可以签一个7天退货的补充条款降低首次销售门槛——30万合同您没法敲定,要不第一次合作先签个3万的小单子同行客户背书——XX厂家也是我们的客户暗示稀缺性——机会错过不再有延伸阅读《4句话让你说服力翻倍!》4句话让你说服力翻倍!提高说服力的技巧有很多,比如重视愿景描绘、连续提问引导对方关注点等等,但这些都有较高的口才要求和技能储备,并不是适合所有人。

我接下来要讲的这四个技巧,非常简单好用,基本是上午读了这篇文章,下午就可以用。希望大家读完读懂,同时还要勤加练习加以内化:

1.风险逆转上聚美优品买的化妆品,哪怕用掉一半,7天之内也可以无理由退换。上京东买的iphone6s,如果买回来发现有问题,7天之内打个电话也可以退掉。在新东方报了“四级包过班”的课程,要是最后四级没过的话,可以重新免费学习或者退费。
以上三个例子,很显然对于说服用户来购买自己的产品和课程极有帮助,因为他们把原本需要消费者承担的风险转嫁到了自己身上。不管这个风险是:买错了化妆品,iphone不好用,还是四级过不了白花钱。人们之所以难以被说服,很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把风险从说服对象那里转移给自己,或者是承担一部分之后。整个说服成功的几率就会大增。所以当你下一次请求老板给你加薪时,可以顺带说一句“要是我下一个季度kpi没达标,老板可以把薪水给我降回到原来水平。”把加薪之后员工绩效没有增长的风险转嫁到自己头上。当你对女神表白无果,或是女神犹豫不决的时候,如果顺带说一句“你也不要有太大压力,不一定是要马上成为男女朋友,我们可以慢慢的正常相处。要是你觉得不合适,我们重新回到普通朋友的关系也没什么”。这样一来可以避开“男女朋友/普通朋友”的二选一抉择,而是用一个折中选择代替,把女神害怕答应你之后又发现不合适的风险降到最低。说个例子,曾经帮一个创业公司招人,有一个学历不高,能力也一般的小伙子来应聘。一面试,发现确实也不太合适,不过最后我们还是决定给他offer,原因是,他在面试最后说了这样一段话:“我可以免费为公司打工两周(不签合同),要是您觉得我不合适,直接开掉我就可以了,也不用付我工资。要是觉得我合适,我们再签合同,再按正常流程走。”

2.降低门槛在泡妞界,有一本书很火,叫《谜男方法》(The Mystery Method)主要是教男生如何在夜店短时间内把美女勾引上床。《谜男方法》里有一个理论,说的是:女生一般不会直接答应一个大要求(比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床),但是有可能会答应一系列小要求:比如在你初步搭讪成功后,跟你玩各种酒吧小游戏(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的,我是三好学生,也不太懂这些)在进一步熟络后,会提出进一步的小要求:开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD……原谅我没办法再写下去了,再写下去又成小黄文了。总而言之,就是把一个大要求,拆解成一系列小要求,从通过“降低门槛”,增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后,她之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。这在销售领域里称之为“加码”,在营销学里称之为“承诺和一致性”,在管理学上称之为“沉没成本”。

3.公众符号背书熟悉我的读者都知道,我在其他营销文章里面也谈到这样一个策略——公众符号背书。即“建立公众熟悉的符号与自己的产品的连接关系,以此削弱用户和消费者的不信任感”。佳洁士牙膏用“全国牙医师协会”的公众符号为自己背书。各种产品都热衷于找呗公众熟悉的名人为自己代言。90后创业者用一系列炫目的抬头为自己背书。连吴寒笛这么正直善良且有真才实学的人,也难免需要一些公众符号为自己背书:比如对外经济贸易大学国际营销战略硕士,36氪特邀作者,虎嗅、广告门、梅花网专栏作者,口袋专家营销智囊团成员,第九课堂特邀讲师等等。具体到说服领域,不一定要找全世界人民都知道的公众符号,找全行业的符号,甚至是只有对方知道的符号,也是可以的。比如,当你面试的时候,你可以在面试快结束的时候,顺带提一句“其实我对这个行业确实是比较感兴趣,我之前也参加了XX(同行业竞争对手公司)的面试,也顺利拿到了offer”。

4.暗示“稀缺性” :通俗点来说,就是让对方知道:“过了这个村,就没有这个店了”。为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西,因为这样的电商大减价一年仅此一次,具有“稀缺性”。为什么电视购物节目,在售卖某件量产产品时,会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”,说服你赶紧来抢购。为什么很多售楼小姐在销售产品的时候,会告诉客户“这是我专门向领导申请的折扣”,其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买,以后就没有这个折扣”了。人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西,当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”,对方就会产生“卧槽,这次要是不XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中,把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系,那么成功说服的把握就会大增。